Первая проблема продаж
Погиб сразу
Приветствие - Выявление потребности - Презентация.
Возражение (дорого, я подумаю... и т.п) -> «Тогда ладно»

Вторая проблема продаж
Просто поболтали
Приветствие - Выявление потребности - Презентация.
Возражение -> Отработка (Но не было предложения купить)
Возражение -> Отработка
Возражение -> Отработка (Не было предложения купить - завершили разговор)

Третья проблема продажНе дотянул чуть-чуть, сдался
Приветствие - Выявление потребности - Презентация.
Возражение -> Отработка -> Давай покупай
Возражение -> Отработка -> Давай покупай
Возражение -> Отработка -> Давай покупай
Возражение -> Отработка -> Тогда ладно
го страшного.

Ниже представлены правила продаж, которые мы применяем. На один и тот же возражение - можно применить разные правила - подходы обработки. Когда какое правило отработки применить зависит также от типа целевой аудитории. Подробные примеры расписаны в отдельной статье про ца.

Правило отработки возражений 1. Все в голове
Мы сами додумываем за клиента и вешаем на него ярлык. Если клиент сказал возражение - мы не должны его сразу сливать. А грамотно обработать и донести ценность.

Возражения
● Не могу сейчас, давайте попозже
● Сейчас денег нет
● Я подумаю
● У конкурента цена дешевле
● Точно не в этом месяце, уезжаю отдыхать
● Я попробовал, не понравилось
● Точно не хочу онлайн

Что их объединяет ?Услышав возражение, мы в эту же секунду нарисовали в своей голове «портрет» абсолютно другого человека!

Как отработать?
Подробнее в документе "Список всех видов возражений".
Условно соглашаемся, контр аргументируем.

Пример:
Дорого
Здорово, что вы обратили внимание на цену, я так понимаю вам интересно наше предложение но останавливает только цена? (якорим на цене). Я вижу что у вас уже был опыт рекламы в интернете? Какие результаты?

У нас сейчас все плохо (нет денег)
Ну, так тем более, Вам, нужно в первую очередь позаботиться об привлечении клиентов, вы уже сами это знаете - без рекламы это как подмигивать девушке в темноте и ждать результат. Тем более у нас есть гарантии и опыт в большом количестве бизнесов вашей тематике.

Каждая отработка возражения заканчивается предложением «Давайте купите» (назначаем время, спрашиваем об оплате). Разговор должен вести к следующему шагу клиента.
Иной раз разговор превращается в консультацию.


У меня цена дешевле.
[Сперва задать вопросы, потом применить правило номер 4 и далее идти по правилу 1 в зависимости от ситуации]
А как вы поняли это? (фин модель, гарантии, аукцион, масштаб, специалист)


Какой бы крутой продукт не был, если людям о нем не рассказать, не донести его ценности, никто не станет покупать!
Если Вы рассказываете интересно, с дружелюбным тоном, то люди не будут Вас посылать, а даже если пошлют нет ничего страшного.

Правило отработки возражений 2. Будь сверху
Что мы имеем в виду?
Люди всегда любят и тянутся к сильным людям.
Слабый не лидер, к нему обычно мы относимся с каким-то презрением.
Вы выступаете со стороны силы, вы не должны унижать, но и не должны унижаться сами.
Не нужно просить купить.

Возражения
● Мне нужно посоветоваться с партнером
● Давайте попозже поработаем
● Сейчас пандемия. Я боюсь что скоро нас закроют (оффлайн)
● Мне нужно подумать
● Зачем мне ваши заявки если
● Я уже пробовал не работает
● Неизвестно когда закончится карантин, я не буду платить сейчас

Мне нужно посоветоваться с партнером
Я думаю имеет смысл нам созвонится вместе по скайпу или ватсап, я ему при вас еще раз все расскажу подробнее, как раз и у вас вопросы новые. Я вам еще презентую фин модель.

Давайте попозже поработаем
Почему не сейчас? (выявить причину)

Сейчас пандемия. Я боюсь что скоро нас закроют (оффлайн)
Или: Неизвестно когда закончится карантин, я не буду платить сейчас
Да, есть такая вероятность. Вы не первый кто с нами уже работает от кого я это слышу. Во первых если закроют то мы можем всегда рекламу на паузу поставить. Во вторых почему вы не перейдете в онлайн? У нас кстати при покупке 100 заявок - пакет обучения переходу оффлайн детского центра в онлайн стоимостью 12 000 руб бесплатно. Мы сами открыли онлайн школу.

Мне нужно подумать
Подумать о чем? (это тоже отмазка, нужно выявить истинную причину)

Зачем мне ваши заявки если у меня: база есть, реклама работает, рекламщик есть.
Вопрос же масштабирования и экономической выгоды!

Я уже пробовал не работает
Давайте посчитаем, если вы возьмете 100 заявок - сколько вы заработаете через пол года? [Видение создаешь? эти 50 тыс окажутся мелочью]


Преподносить информацию человека не скучным заученным текстом, а с добротой и заинтересованностью. Как будто мы разговариваем с другом, там же нет неловких пауз, стеснений, страхов
На другой стороне тоже просто человек.

Правило отработки возражений 3. Продать можно каждому
Возражения
● Нет, мне это не интересно (Ваши услуги нам не нужны.)
● Когда заявка оставлял было актуально. Сейчас уже нет
● Уже купил в другом месте
● У меня нет денег.

Что их объединяет?
Услышав их, мы ставим на человеке крест ✝️

Нет, мне это не интересно
Почему? (выявить причину почему не интересно, что именно не интересно?)

Когда заявка оставлял было актуально. Сейчас уже нет
Почему не актуально? (выявить причину почему не актуально, возможно отмаз)

● Уже купил в другом месте
Здорово, будет с чем сравнить. Вопрос только вашего времени, сейчас сезон идет, вы можете время потерять просто. Они же не дают вам гарантии, не факт что у них сработает. Тем более с нами много кто работает.

● У меня нет денег
А когда они у вас будут если вы в рекламу не вкладываетесь? Много клиентов приходят только - когда вы вкладываетесь в рекламу! А пока не не найдете денег на рекламу - у вас не будет клиентов а соответственно денег. Замкнутый круг!

Не нужно ставить крест клиенту - если услышали подобные возражения. Всегда нужно пытаться выявить истинную причину возражения.

Правило отработки возражений 4. Будь честным
Люди слушают, если Вы интересно рассказываете и хвалите их.
Учитесь говорить много и интересно.

Возражения
● Хватит мне названивать, сколько можно
● Я нашел дешевле
● Вы накосячили, я к вам больше не приду
● У меня есть рекламщик

Хватит мне названивать, сколько можно
У нас продукт хороший, [блин] я знаю что он вам нужен. У нас не покупают только в одном случае - у вас вопрос доверия не закрыт к нам. Так скажите - какое?

Я нашел дешевле
Супер. Если вы нашли канал рекламы - который дает низку цену - это здорово, молодцы. Это я вам скажу - редкость - если конечно вас качество устраивает и объемы. Но по опыту - я скажу, что заявок много не бывает, особенно с низкой ценой. Поэтому предлагаю рассмотреть и наш вариант, чтоб масштабироваться. Тем более наша цена - хоть она и дороже вашей - бьется по экономике.

Вы накосячили, я к вам больше не приду
Давайте поднимем историю, я свяжусь с нашим руководством посмотрю что там было, наберу вас и обсудим.

У меня есть рекламщик
Круто, мало кто обращается к профессионалом. Большинство на сарафанке, оффлайн рекламе или сами пытаются делать рекламу. Вы молодцы. И как, результат устраивает? Он вам гарантии продаж дает? Это агентство? Кстати он ведете Вам статистику? Учитывая что вы ему платите зарплату или попроектно - вы считали истинную стоимость лида? Мы как агентство профессиональное - уже нашли те базы - которые работают в других городах вашей тематике. Профессионалу одиночке рекламщику или агентсву широкого профиля - у которого нет большого опыта рекламы вашей сферы- трудно будет сразу найти нужные связки. Ведь результат это - база+текст. Он будет учится на ваших бюджетах. Пока он найдет нужную аудиторию и нужный текст креатив - может пройти три месяца а то и год. А вы ему будете платить каждый месяц. Мы в этой теме уже три года и работаем исключительно в тех темах - в которых получается, и поэтому даем гарантии возврата денег и замены некачественных заявок - не проще ли обратиться к тем - кто уже нашел нужные подходы к поиску клиента, нужные каналы (майтаргет вконтакте инстаграмм), нужные инструменты (квиз, лендинги, чат боты)? Если бы у вас был например цветочный бизнес - мы бы вам отказали или предложили настроить таргетинг без гарантии.

Правило продаж 5. Посоветуйте
У каждого есть знакомый, который может купить наши услуги.
Самый лучший клиент компании - тот, который пришел от того - кому вы сейчас все рассказали продали - но у него есть "истинная причина" (про это в отдельной статье) не купить нашу услугу.
Это правило применять не только когда сливается но и тогда когда продали.

Речевые модули:
Кирилл, у вас кстати наверняка есть знакомые тоже владельцы детских центров. Я так думаю у вас понимание ценности, качества нашего продукта стало очевидным. Вы можете и им рассказать порекомендовать наш продукт. В таком случае мы вам еще 5 заявок сверху дадим за рекомендацию.

Правило продаж 6. Выяви потребность и слушай.
У каждого есть знакомый, который может купить наши услуги.
Самый лучший клиент компании - тот, который пришел от того - кому вы сейчас все рассказали продали - но у него есть "истинная причина" (про это в отдельной статье) не купить нашу услугу.
Это правило применять не только когда сливается но и тогда когда продали.

Речевые модули:
Кирилл, у вас кстати наверняка есть знакомые тоже владельцы детских центров. Я так думаю у вас понимание ценности, качества нашего продукта стало очевидным. Вы можете и им рассказать порекомендовать наш продукт. В таком случае мы вам еще 5 заявок сверху дадим за рекомендацию.

Правило продаж 7. Допродавай.
Цену можно увеличивать с помощью допродаж.
Допродажи – это у нас cross-sell. Как это делается?

Если вы хоть раз были в Макдоналдсе, там очень хорошо, очень
грамотно допродают. Я вам рекомендую посмотреть. То есть просто
постоять послушать. Вы приходите и говорите: «Я хочу кофе». И вам
говорят в утверждающей форме: «Большой? Кофе большой?». Вы на
автомате говорите: «Да». – «А булочку? Булочку к кофе хотите?» - «Ну
да, о'кей». И средний чек из 200 рублей выростает до 500.

Как это применимо в области продажи заявок, в нашем агентстве?
Вы общаетесь с клиентом:
– Я хочу заявки.
Вы говорите:
– Ага, о'кей. Ну, значит, тебе надо и ведение группы инстаграмм, вконтакте.
Он говорит:
– Ну да, надо.
– Кстати мы еще обучаем созданию онлайн школ и продвижению? Интересно?
– Так, давайте посмотрим.

На этом можно делать до 50 % прибыли. Никто вам не мешает
допродавать. Активнее допродавайте. И запомните: мы продаем мягко, мы допродаем. Очень важно.

Тут действует правило, которое надо очень хорошо запомнить. Если
клиенту, сделавшему заказ, предложит хорошо дополняющую покупку,
причем где-то за 30-50 % от базовой стоимости заказа, то вероятность,
что клиент купит, – где-то 30-35 %.

Не бойтесь допродавать. Просто допродавайте. Делайте это. Это
принесет вам очень много денег. И продавайте сверху вниз. Ну, грубо
говоря, понижаем градус. Продали за 30000 (50 заявок) – продайте за 12 000 (ведение инстаграмм). И огромная вероятность, что клиент это купит. Поймите, продать клиенту, который что-то у вас купил, в 10 раз легче, чем привлечь нового
клиента. Это базовая вещь.

Правильное закрытие на сделку после отработки возражений
Уберите вопросы в стиле «НУ КАК? Решили взять?» - их нельзя использовать!!
Что думаете?
Интересно вам такое предложение?
Хотели бы купить?
Рассматриваете для себя такой вариант?
Нельзя спрашивать человека хочет он купить или нет.

После общения по скрипту и обработки возражений вы ДОЛЖНЫ поймать - как с него проскальзывает определенные фразы - намечающую продажу
Это будет предместником того, что он созрел и готов к покупке.

То есть когда клиент уже услышал все возражения - закрыт вопрос доверия или задал и вы ответили на вопросы в духе: "можно ли начать с минималки?" "Хорошо, мне все нравится. " "Мы будем по договору работать" "Оплата можно на юр лицо?" "У вас есть оплата на расчетный счет" и т.п. - переходим к ПРАВИЛЬНОМУ ЗАКРЫТИЮ

Если нет этих фраз , и вы чувствуете что не смогли грамотно обработать его возражения - ВЫТАСКИВАТЬ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ САМИМ - начинать темы - на которые он еще не задал вопрос. Например:
а давайте я вам расскажу подробнее про то какие заявки мы заменяем,
а давайте я расскажу подробнее о нашей компании (сколько сотрудников, какие продукты мы делаем)
а давайте я механику работы расскажу
а давайте подытожим - плюсы минусы распишем нашего предложения
а давайте я экономику вам более подробно расскажу - почему выгодно наши заявки


ПРАВИЛЬНОЕ ЗАКРЫТИЕ.
Давайте сделаем так, как мы вообще начинаем работу: если все ок, есть готовность к решению, я вам скину сейчас бриф -заполните - присылайте карту партнера, я вам отправлю подписанный договор и счет, я проставлю задачи отдел производство - И НАЧНЕМ РАБОТАТЬ! (небольшая пауза, должен последовать ответ)
● Кстати объем у вас будет какой?
● Оплата на рс счет или на карту?
● Вам как удобнее Тинькофф или сбербанк? (если на карту хочет)
● Куда вам скинуть - на почту или в ватсап подписанный договор?


В конце обязательно договоритесь о времени оплаты! Обязательно!